信任在我們的生活中非常重要，因為有了信任才能使我們的工作和生活更加有序和順利。

　　同樣，在花卉訂單式種植中，信任也非常重要。對許多種植者而言，訂單式種植是一種新生事物，他們的生意伙伴正轉(zhuǎn)向有訂單的大種植戶，由他們統(tǒng)一供貨給零售商。貿(mào)易伙伴們值得信任嗎？這種事說起來簡單做起來不易。沒有客戶能完全被信賴，這個話題永遠有爭論的空間。無論誰成為他們的客戶，風(fēng)險都將由種植者承擔(dān)。

　　對于零售商來說，獲取種植者的信任難度較大，畢竟他們會受其他種植者的牽制，還會受其他零售商的影響。每年春天零售商都會表現(xiàn)得很有發(fā)言權(quán)。對于一些通過訂單生產(chǎn)的種植戶，在目前較為成熟的供應(yīng)體系下，零售商好像是個多余的環(huán)節(jié)。理論上大的種植戶并非必須向零售商供貨。

　　然而，有一些種植者有辦法在訂單式種植合同簽訂后，不再擔(dān)驚受怕。在他們的工作中，彼此建立了一種互信，把訂單式種植作為重要的種植模式。

　　PlantsUnlimited公司的納馬拉·沙哈，很清楚訂單式種植的風(fēng)險，他擔(dān)心失去生意，但同時向他供貨的種植者或許更擔(dān)心失去合作的機會。鑒于此，彼此的互信使得沙哈高枕無憂。

　　“首先，我很了解客戶。”他說：“他們是否合法？他們經(jīng)營規(guī)模有多大？他們與其他人如何交往？盡量進行溝通以相互了解。我喜歡和潛在的客戶會面，哪怕只有午餐的一點時間。多數(shù)情況下，你會很好地了解他們。”但雙方的溝通并沒有隨著用餐結(jié)束而結(jié)束。訂單式種植關(guān)系所維系的定期溝通，為雙方建立了深層次的信任。在時間允許時，有些客戶會到PlantsUnlimited公司參觀，給沙哈提供更好的與客戶溝通的機會。他每周還要求通過電子郵件跟蹤作物的生長近況，保持定期的良好溝通。

　　通過充分的溝通也有助于打消彼此的疑慮，沙哈說：“通常，在預(yù)定的交貨日期前一周，我們會與種植基地的客戶進行聯(lián)系，盡量了解那里的天氣和備貨情況。這樣我們便知道是否需要提前或推遲發(fā)貨，可提前一兩周對計劃做出相應(yīng)的安排。”

　　本期介紹的另一位種植者，色當花卉有限公司的CEO庫德先生，則成為合同式種植模式的挑戰(zhàn)者?？赐赀@兩個實例，也許能幫助你更好地考慮訂單式種植是否適合于你。

　　美國色當花卉有限公司的經(jīng)營規(guī)模在美國花卉種植業(yè)排名第101位，曾嘗試過訂單式種植。但現(xiàn)在公司的負責(zé)人卻不太情愿再次嘗試訂單式種植。

　　色當花卉公司位于美國堪薩斯州色當市，公司的CEO喬納森·庫德先生5年前曾經(jīng)參與過訂單式種植的生產(chǎn)，但那次不太愉快的經(jīng)歷，使他時至今日都不太愿意再次嘗試與其他種植戶合作進行訂單式生產(chǎn)。

　　不過，如果有種植戶愿拿一份具法律約束力的訂單給喬納森·庫德尋求合作，生產(chǎn)價值超過十萬美元的花壇花卉，庫德倒是非常樂意簽下這份訂單。問題是簽訂具有法律約束力訂單的希望非常渺茫，畢竟，這樣種植戶需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

　　“我們的種植合作伙伴向我們講述了他的種植藍圖，但當我們依此擬定了一份合同，上面明確雙方需要承擔(dān)的具體責(zé)任時，他卻拒絕簽字。”庫德說：“他拒絕的表情好像表示，‘哦，不，你應(yīng)該相信我們。’當碰到類似情形時，很容易明白對方是不愿為此守信或承擔(dān)什么的。”

　　盡管許多種植戶在沒有簽訂具有法律約束力的合同下仍然進行訂單式生產(chǎn)，而且許多情況下，握手或口頭協(xié)議在業(yè)務(wù)合作中也獲得了大家認可。但庫德認為，那些停留在形式上的寒暄或禮節(jié)，并不總能達成訂單種植者所期望的結(jié)局。

　　庫德列舉了一個訂單式種植的小例子，是關(guān)于另外幾個種植者的。他說：“每年都有這種情況，一個大種植戶靠產(chǎn)品質(zhì)量向訂單種植者施壓，另一個則會以利潤來要挾訂單種植者，第三個大種植戶則會利用一些工作細節(jié)與訂單種植者討價還價，方方面面的壓力把訂單種植者搞得精疲力竭。”

　　“我認為向沃爾瑪供貨的企業(yè)在面對這些合作種植者時，非常明白他們的意圖，”庫德說：“就他們目前所處的地位而言，面對這些發(fā)難的種植者，他們最不愿做的就是簽訂任何有約束力的協(xié)議。但除此以外，你還能想出什么更好的擺脫困境的辦法？”

　　業(yè)務(wù)發(fā)展當然是許多種植戶的追求。同時，能向零售店供貨被視作種植產(chǎn)品銷售的首選。假如與向零售店供貨的大種植者簽訂合同是謀求發(fā)展的唯一途徑，訂單種植者決不敢另有企圖，他們明白別無他選。

　　而現(xiàn)實中，訂單式種植并非經(jīng)營的唯一選擇。色當花卉公司以往的業(yè)務(wù)往來中，來自卡馬特連鎖店的業(yè)務(wù)占約65%，還有30%的業(yè)務(wù)來自另一個區(qū)域連鎖店。色當花卉公司沒有與其他公司進行業(yè)務(wù)往來。庫德說，他完全致力于給獨立的花園中心和獨立經(jīng)營的連鎖店供貨，如TrueValue連鎖店。

　　“我一直以平和的心態(tài)來對待我們的發(fā)展，事實上我們業(yè)務(wù)不斷增長，甚至可以用飛速前進來形容，”庫德說：“而且我們與任何零售店都無業(yè)務(wù)聯(lián)系。”

　　訂單式種植對色當花卉公司的業(yè)務(wù)增長并無貢獻，這也并非否定訂單式種植。庫德認為種植者應(yīng)吸取每個失敗的訂單式種植案例的教訓(xùn)，即使他們有時半信半疑，這些教訓(xùn)提醒種植者在任何承諾前要三思而行。